- マーケティングとは「顧客ニーズを起点に価値を創造・伝達・提供する活動」（AMA定義）
- STP・4P・購買ピラミッドなど、戦略立案で必須のフレームワークを整理
- BtoBでは複数の意思決定者・長期購買プロセスを前提に年間活動計画とMA活用が鍵
取り扱う論点
本記事（元記事は eap-inc.jp/method/133/）では、以下のテーマを順に解説しています。
Section 01マーケティングの定義
コトラーの体系化、AMA（アメリカ・マーケティング協会）の定義、サービス・ドミナント・ロジックによる「価値共創」の視点。
Section 02マーケティングとセリングの違い
「売る技術」としてのセリングと「売れる仕組みを作る活動」としてのマーケティング。ドラッカーの「マーケティングはセリングを不要にする」という洞察。
Section 03具体的な活動
市場リサーチ／製品・サービス開発／コミュニケーション施策／効果測定とフィードバック。各活動の実務的なポイント。
Section 04代表的なフレームワーク
STP（Segmentation／Targeting／Positioning）／4P（Product／Price／Place／Promotion）／購買ピラミッドとファネル理論。
Section 05マーケティング1.0〜5.0の歴史
コトラーによる段階整理。製品中心→顧客中心→社会的使命→デジタル統合→AI／超個別化の進化。
Section 06BtoBマーケティングの特徴
複数の意思決定者、長い購買プロセス、専門的・技術的な情報の重要性。BtoCとは異なる前提。
Section 07デジタルマーケティングとMAの活用
マーケティング・オートメーション（MA）によるリード行動のトラッキングとスコアリング。購買意欲の高い顧客を営業へつなげる仕組み。
Section 08年間活動計画と購買ピラミッド
KGI・KPIの設定、認知→興味→検討→比較→購入→リピートの各フェーズで適切なタッチポイントを設計する方法。
eapとして見ているところ
地場産業の経営者からマーケティングの相談を受けるとき、私たちが最初にやることは「広告アカウントを開かないこと」です。
多くの会社で起きているのは、マーケティングを「広告運用」と同義に捉えて、媒体・CPA・クリエイティブの議論から入る状態。本来のマーケティングは、その手前の「誰の・どんな困りごとを・どう解くか」の設計から始まります。STPを引き直し、4Pを再定義し、購買ピラミッドの各フェーズで打つべき手を整理する——これが先にあって、初めて広告が意味を持ちます。
BtoBでは特に、商談1件あたり数百万円〜数千万円の意思決定。広告予算を増やしてリードを増やすより、追客フローを整える方が即効性が高いケースがほとんどです。詳しくは Insights「広告の成果が見えない本当の理由は、問い合わせ後の対応にある」もご参照ください。